Uzun, orta veya kısa vadeli, göreceli; büyük veya küçük hepimiz hedefler ile çalışıyoruz. Hedeflerimizi ekiplerimizle paylaşıyoruz veya tek başımıza üstleniyoruz en önemlisi hedeflerimize ulaşmak istiyoruz.
Özel hayatınızda veya profesyonel hayatınızda, büyük veya küçük ölçekli işletmenizde başarıya ulaşmak için planlama yapmanın öneminin farkına varmışsınızdır. Tutarlı planlar yapabilmek ve bu planları gerçekleştirebilmek için ilk adımımız hedeflerimizi tutarlı belirlemek.
SMART hedef belirleme metodu sayesinde hedeflerinizi belirleyebilir, bu hedefleri belirli süreli ve iş spesifik parçalara bölebilir ve iş planınızı oluşturmaya başlayabilirsiniz.
Gerçekleştirmek istediğiniz hedef 5 ana unsura sahip olmalıdır.
| S | Specific | Spesifik |
| M | Measurable | Ölçülebilir |
| A | Achievable | Gerçekleştirilebilir |
| R | Relevant | Alakalı |
| T | Timed | Süreli |
Temellerini “Management by Objectives”, “Hedefler ile Yönetme” konseptinden alan bu yaklaşım 1981 yılından bu yana dünya çapında profesyoneller tarafından yukarıda açıkladığım 5 unsur ile kullanılmakta. Çalışma alanınız veya üzerine çalıştığınız proje ne üzerine olursa olsun SMART hedefler size daha tutarlı bir planlama ve nihayetinde başarıya ulaşmanıza yardımcı olacaktır.
Peki bu metodu günlük iş veya özel hayatınızda nasıl uygulayacaksınız? Bunun için yukarıda tanıttığım 5 unsuru gerçekleştirmek istediğiniz iş spesifiğinde sorulara dönüştürmelisiniz.
Üzerine çalıştığınız teslim tarihi belirli bir proje mi var? Yöneticinizin sizin için belirlediği hedefleri ekibinize mi paylaştıracaksınız? Departmanınızın başarılı bir yıl geçirmesi sizin belirlediğiniz hedeflere mi bağlı? Özel hayatınızda belirli bir konuda daha başarılı mı olmak istiyorsunuz?
Soruları uyarlamaya başlarken ilk yapmanız gereken, temanızı belirlemek. Birkaç örnek ile detaylandıralım;
ÖR1: Küçük ev aletleri üreten bir şirketin şatış departmanından sorumlusunuz. Bu durumda temanız “Satış Odaklılık” olacaktır.
S-Satışını gerçekleştirmemiz gereken ürünler nelerdir?
M-Her bir üründen kaç adet satılması gerekiyor? Kârlılığım ne olmalı?
A-Bu kadar ürün satışını mevcut satış ekibi ve bayiiler ile gerçekleştirmek mümkün mü?
R-Pazardaki talep hangi ürünlere ne oranla yönelmiş durumda?
T-Ne kadar sürem var?
Yukarıdaki örnekten yola çıkarak, satış departmanı yöneticisinin hedefini daha tutarlı belirleyebilmesi için kontrol etmesi gereken verilerin neler olduğunu da tespit edebilirsiniz.
*Pazar araştırmaları hangi ürünlerin daha yoğun talep gördüğünü işaret ediyor?
*Üretim planlaması pazardaki talebe yönelik mi?
*Üretim hangi ürün için ne hızda gerçekleşiyor?
Bu değişkenleri göz önünde bulundurarak satış departmanı yöneticisi, aşağıdaki gibi bir SMART hedef belirleyebilir.
HEDEF: 2018 senesinde A,B ve C lokasyonlarında toplam 6 yeni şube açarak, satışlarımızın %40’ı n,z ve d ürünlerinden, %60’ı r,t ve y ürünlerinden gelmek üzere, %35 kârlılık ile toplam X milyon Lira ciroya ulaşmak.
Bu hedefin SMART bir hedef olabilmesi için üzerinde yeterince durulup, düşünülmüş mü emin olmak için inceleyelim.
Spesifik mi? Ürünler düşünülmüş mü?
İki farklı grupta üçer ürün olmak üzere toplam 6 ana üründen bahsediliyor.
Ölçülebilir mi? Kârlılık ve hacim düşünülmüş mü?
Ürünler arası satış oranları neticesinde elde edilmesi gereken toplam ciro hedefi belirtilmiş.
Gerçekleştirilebilir mi? Çalışan kapasite düşünülmüş mü?
Şube sayısının 3 arttırılmasından bahsediliyor ve kârlılık hesaplanmış.
Alakalı mı? Bölgesel olasılıklar düşünülmüş mü?
Bölgesel olasılıklar değerlendirilmiş.
Süreli mi? Hedefin gerçekleştirilme anı düşünülmüş mü?
Yıllık.
Hedeflerinizi belirlediğinize göre artık bu yıllık hedefi daha kısa süreli , küçük ölçekli , ürün spesifik veya farklı ilgi gruplarına hitap edecek şekilde parçalara ayırabilir ve dilediğiniz vadede planlar oluşturabilirsiniz.
ÖR1.1: Aynı şirketin satış departmanındaki bayii sahiplerinden birinin satış hedeflerini çalışanlarına paylaştırdığı bir örnek ile devam edelim. Ancak bu sefer temamız “Marka Bilinirliği” olsun. Yukarıdaki örnekte şatış departmanı 3 yeni bayii açmayı hedefliyordu. Firmanın yeni girdiği pazarda markanızın bilinirliği uzun vadede size daha çok kazandıracaktır. Temamız ve ölçeğimiz değiştiğine göre sorularımız da değişecek.
S- Bölgedeki potansiyel müşterilerin en ihtiyaç duyduğu ürünler neler?
M- Bu ihtiyacın ortaya çıktığını nasıl biliyoruz? Bizden önce bu ihtiyacı nasıl karşılıyorlardı?
A-Bölge insanlarının mağazamızı birbirlerine tavsiye etmeleri nasıl mümkün olabilir?
R- Bu ürünleri nasıl bir kârlılık ile satmalıyım?
T- Ne süre ile bu hedef ile çalışmalıyım?
Hedef belirleme süreci yukarıdaki ÖR1’de olduğu gibi veri toplama ve analizler -SMART hedefi tanımlama – Kontrol ve planlama şeklinde devam edecektir..
Günümüzde çoğu büyük ölçekteki işyerlerinin SMART objektifler ile çalışanlarını yönlendirme çabası bu metodun başarısı neticesinde oluşmuş durumda. Yöneticilerini ve çalışanlarını doğru hedef belirleyebilme ve insiyatif alma konusunda eğitebilen şirketler lider durumda görünüyor. Yüksek çalışan devamlılığı oranlarına sahipler ve büyüyorlar. SMART hedef metodunu doğru uygulamanız, planlarınızı tutarlı yapmanızı sağlayacak ve süprizlerle karşılaşma riskinizi azaltacak.
Diyelim ki yönettiğiniz bir satış ekibiniz var ve size verilen aylık hedefleri gerçekleştirmek ile mükellefsiniz. Bu durumda, hedefinizi ekibinize paylaştırmanız gerekir. Ekibinizdeki herkesin aynı seviyede olmadığına eminim. Bu durumda, hedefleri dağıtmadan önce; size yardımcı olacak birkaç metodu daha denemek isteyebilirsiniz.
Çalışanlarınızın sizinle çalışma ve uzmanlık derecelerine göre “durumsal liderlik” ile tecrübeli çalışanlarınıza aylık hedefler verip psikolojik desteği esirgemezken, yeni ve tecrübesiz çalışanlarınıza günlük hedefler ile yol gösterici olabilirsiniz. Çalışanlarınızın tümünün hangi durumsal liderliğe ihtiyacı olduğundan emin olamıyorsanız, “PET- Performans Arttırma Araçları” içerisinde en sık kullanılan “SWOT” metodu ile uzmanlık derecelerini belirleyebilir ve hedefleri akıllıca dağıtabilirsiniz.
Bir şirketin üretim ve satış hedeflerini belirlerken üzernde durulması gereken faktörlerin çoğu belirlenmiş hedefin dağılımı söz konusu olduğunda farklılaşmalı. SMART formülünde özellikle M ve R ile ifade edilen unsurlar; motivasyonel ve gerçekçi şeklinde değişebilir.
ÖR2: Aylık 1000 satış hedefiniz ve 5 kişilik bir ekibiniz var. Ekibinizdeki çalışanlardan en yüksek satış rakamlarına sahip Ayşe 2 yıl, ve en düşük satış rakamlarına sahip olan Fatma 1 ay satış tecrübesine sahip.
Bu durumda ekibinizdeki her bir çalışana 200 satış hedefi verip arkanıza yaslanmanız SMART olmayacaktır. Ayşe 200 satış üzerinde bir performans sergileyebilecekken 200 adette kalıp Fatma, hedefin ağırlığı altında ezilerek yarı yarıya bir performans göstererek sizin hedefiniz olan 1000 ekip satışından sizi uzaklaştırabilir.
Aynı zamanda, Fatma henüz 1 ay satış tecrübesine sahipken hem kendinden tecrübeli ekip arkadaşları ile aynı sayıda satış yapmasını, hem hedefi takip etmesini ve muhtemelen şirketinizin zorunlu kıldığı diğer prosesleri takip etmesini beklememeli.
Böyle bir durumda Fatma ve Ayşe’nin hedefleri aşağıdaki gibi görünebilir;
Ayşe: İçinde bulunduğumuz ayın ilk haftası senden 75 satış bekliyorum. Aramızda yeni çalışmaya başlayan arkadaşlarımız var ve ekipçe hedefimizi tutturabilmemiz için senin üstün performans göstermen çok önemli. 75 satışa Cuma gününden önce ulaşırsan senin için bir süprizim var.
Fatma: Hedefin öncelikle günlük olarak 20 satışa ulaşmak. Bunu içinde bulunduğumuz ayın ilk haftası içinde gerçekleştirmeni bekliyorum. Bugün öğleden önce 5 satışı gerçekleştirip her satışının ardından seninle 1e1 konuşalım.
Ekibinizle aranızda geçen hedef odaklı konuşmalarda “geri bildirim” vereceğinizi, desteğinizin eksik olmayacağını belirtmeniz, tecrübeye göre süre kısaltmanız ve ana iş dışı süre tanıyacağınızı belirtmeniz motivasyonları ve iş odaklı olmaları açısından büyük önem taşır.