Müthiş bir fikriniz var, pazar araştırması yaptınız ve sizin ürün veya hizmetinizi satın alması en olası müşteri tipleri hakkında bir fikriniz oluştu. Şimdi sıra bu müşteri tiplerini detaylandırmakta ve ihtiyaçlarını analiz etmekte.
Her müşteri tipinin farklı ihtiyaçları olduğu ve ürünü/servisi tasarlarken bunların gözetilmesi gerektiği unutulmamalıdır. Müşterimizi tanıma aşamasında akla ilk gelen şey onlara sormak olur. Oysa tüketiciye danışmak her zaman doğru olmayabilir. Çoğu kez tüketici ne istediğini bilmez, istediğini zannettiği şeyler satın alma alışkanlıklarını tetiklemez.
1985 yılında Coca Cola’nın bir araştırma yaptı. 200.000 kişiye New Coke isimli ürün denettirdi ve tadı orijinal koladan açık ara daha lezzetli bulundu. Coca Coca bu verilere dayanarak hemen pazara bu yeni ürünü sürdü. Ve tam bir fiyaskoyla sonuçlandı.
Digiturk’te çalıştığım dönemde internet üzerinden maçları satın alabileceğiniz Digiturk Play isimli ürünün pazarlamasından sorumluydum. Hedef kitlesinin, ağırlıklı olarak vaktini TV yerine bilgisayar başında geçiren ve düşük fiyat tercih eden öğrenciler olduğunu tahmin ediyorduk. Ancak yapılan araştırmalarda kitlenin gelir grubunun AB olduğu çıktı. AB gelir grubu en yüksek gelir grubu olduğundan fiyatları artırıp daha niş bir ürün pazara sürülebilirdi. Ancak profilleme çalışmaları devam etti ve bu kitlenin aslında AB grubu olmasına rağmen fiyat duyarlılıkları çok yüksek çıktı, yani aslında hem kaliteli hem de ucuz olsun diyen bir grupla karşı karşıyaydık.
Sadece gelir grubu da, yaş aralığı da hedef kitlenizi doğru tespit etmeye yaramaz. Öyle olsa kamyon şoförleri en pahalı sigara olan Marlboro’yu içmezlerdi veya bir süredir işsiz olan gençler ellerinde Iphone’un son modeliyle gezmezlerdi.
Sonuç olarak müşterilerinize danışın ama asıl amacınız ondan aldığınız bilgileri birebir kullanmak değil onları tanımak olmalı. Bu kitle kitap okuyor mu, seyahat ediyor mu, yurtdışı mı yurtiçi mi, bankaların online işlemlerini kullanıyorlar mı, ne tarz filmler izlemeyi seviyorlar… Bu soruların cevapları müşterinizi düşündüğünüzde kafanızda canlanıyor olmalı.
Peki hedef kitlemi nasıl tanıyabilirim, nasıl analiz edebilirim? Bunun için size en sık kullanılan 2 yöntemden bahsedeceğim:
- Eğer profesyonel bir çalışma istiyorsanız araştırma şirketlerinin profil analizlerine başvurabilirsiniz.
- Eğer kendi işiniz veya iş fikriniz için bir çalışma yapmak istiyorsanız focus gruplar aracılığı ile Persona‘lar çıkarabilirsiniz. Bir ürününüz veya fikriniz varsa zaten az çok hedef kitlesinin de kim olduğunu biliyorsunuzdur. Ama bu öngörüleriniz yetersiz olabilir veya bir kalıba sığdıramıyor olabilirsiniz. Bu durumda bir grup müşteri veya müşteri adayınızı toplayarak onları tanımaya yönelik sorular sorabilirsiniz. Asıl amacınız soru-cevaptan ziyade onların iç dünyalarını keşvetmek olmalıdır. Eğer daha önce tanıdığınız kitleler üzerinden çalışacaksanız focus grup kısmını atlayıp hızlıca persona yaratmaya başlayabilirsiniz. Persona’nın türkçesi karakter kartıdır. Özetle ideal müşterinizin A’dan Z’ye resmini çizmektir.
Persona çalışmaları hakkında detaylı bilgi için buraya,
Focus grubu yönetmeyi öğrenmek istiyorsanız buraya tıklayarak ulaşabilirsiniz.